Miten minusta tulee huippumyyjä

Suomessa on Tilastokeskuksen mukaan ammatiltaan 472 000 palvelu- ja myyntityöntekijää. Näiden lisäksi listalla oli myös 157 000 kauppiaaksi tai vastaavaksi luokiteltua myyjää.

Kuitenkin vain harva myyjä pääsee huipputuloksiin työssään. Työpaikassasi voi olla yksi tai kaksi myyjää, jotka tekevät tasaisesti jopa 5 kertaa enemmän tulosta kuin useimmat.

Olen toiminut yrittäjänä 2010 vuodesta lähtien, tehnyt myyntiä puhelimella ja kasvotusten sekä opettanut myynnin jaloa taitoa eri organisaatioissa. Nykyisin käytän samoja oppeja B2C- ja B2B-markkinoinnin parissa.

Parhaimpana myyntipäivänä olen tehnyt 17 yksittäistä kauppaa 53:lla puhelinsoitolla. Myyntityö onkin yksi parhaista ja tuottavimmista taidoista maailman päällä. Komissiopohjainen palkkausmalli antaa kannustimet kehittyä, ja myynnillä voit saada ylimääräistä rahaa esimerkiksi sijoitustoimintaasi varten.

Myitpä 10 euron sukkia puhelimessa tai 150 000 euron autoja kasvotusten, hyvän myynnin psykologia ja tulosten saaminen, on yllättävän samanlaista. Tässä artikkelissa kokoan 5 isointa oivallustani huippumyyjien työstä.

Mikä erottaa huonon myyjän hyvästä myyjästä ja mitä huippumyyjät tekevät eri tavalla?

Miten minusta tulee huippumyyjä

1. Hyvä myyjä löytää ostajan tarpeen tai halun

Jos törmäät myyntityössäsi ongelmaan, jossa ehdotuksesi tyrmätään heti myyntitapahtuman alkutaipaleella, tämä aihe voi kiinnostaa sinua.

Ystäväni on huippumyyjä, joka laskuttaa myyntityöstään joinakin kuukausina jopa yli 10 000 euron komissioita. Hän paljasti minulle, että …

”En koskaan aloita myymään ennen kuin olen varma, mitä asiakas tarvitsee”.

Hänen myyntiskriptinsä on rakennettu niin, että ennen kuin hän alkaa kertoa laajemmin tarjoamastaan ratkaisusta, hän saa ensin asiakkaan oivaltamaan 3 asiaa:

  1. Asiakkaalla itseasiassa on ongelma (jos ei ole tiedostanut ongelmaa aiemmin)
  2. Se ongelma on mahdollista ratkaista
  3. Hänellä voisi olla houkutteleva ratkaisu ongelman ratkaisuun.

”Kun asiakasta kiinnostaa sinun ratkaisu, myynti ei ole enää niin vaikeaa!”

Mielestäni tämä oli loistava oivallus!

Ystäväni ei tuhlaa aikaa ja energiaansa TURHAAN kinaamiseen ja väittelyyn asiakkaan kanssa. Tiedän kokemuksesta, että hän voi väitellä pitkäänkin asiakkaan kanssa. Mutta hänen myynti on poikkeuksellista, koska hän väittelee ainoastaan, jos hän on vakuuttunut asiakkaan tarvitsevan hänen yrityksensä palvelua.

Näin asiakkaalla säilyy mielenkiinto, koska väittelyn keskiössä on asiakkaan henkilökohtainen tarve.

2. Myyminen on oivalluttamista

Tällä hetkellä saatat ajatella: ”Helppohan ystäväsi on noin sanoa, kun hänellä on helppo tuote, mitä asiakkaat tarvitsevat. Minun tuotetta kukaan ei tarvitse!

Jos myyt tällä hetkellä esimerkiksi lehtiä ja luulet, ettei kaikki tarvitse tuotettasi, olet oikeassa! KAIKKI eivät tarvitse tuotettasi. Mutta lehtikin voi täyttää ”piilotetun tarpeen”, ja myyjänä sinun tehtävä on löytää se!

Tiedätkö tarkalleen, mitä kaikkia tarpeita ja haluja lehtesi voi täyttää?

Muutama esimerkki Aku Ankka –lehden täyttämistä suorista ja epäsuorista tarpeista ja haluista (joita et ehkä ole miettinyt aiemmin):

  • Lapset (tai lapsenlapset) oppivat lukemaan paremmin
  • Lukemisesta itsessään voi tulla mielenkiintoista (joka helpottaa myöhemmin koulun kokeisiin lukemisessa)
  • Saat lapset hetkeksi pois digitaalisesta maailmasta
  • Aku Ankassa paha saa aina palkkansa, joten lapsesi opppii hyviä tapoja
  • Aku Ankka soveltuu yli 3-17-vuotiaille tytöille ja pojille sekä aikuisille
  • Yhteisiä tarinoita ja puhuttavaa lasten kanssa
  • Hyvää ajatonta lukemista myöhemminkin esimerkiksi vessaan tai mökin huussiin
  • Lapsilla on aina kerran viikossa mukava yllätys, jonka olet voinut tarjota
  • Muita etuja (Jatka harjoitusta eteenpäin ja kirjoita kommenttikenttään ideoita, jos keksit)

Toivottavasti listalla oli jotain mielenkiintoista ja voit hyödyntää samaa harjoitusta oman tuotteesi osaltakin. Pelkästään lukemalla listan saatat jo ajatella Aku Ankan tilaamista tai myyntiä kokonaan uudesta näkökulmasta.

Jos keksit listan ulkopuolelta myös muita tarpeita, kerro kommenttiosiossa omia ideoita muita lukijoita varten.

Tarveharjoitus:

Tee tarveharjoitus etukäteen

 

Ota vanhanaikaisesti kynä ja paperia tai avaa Word-tiedosto ja listaa allekkain omasta tuotteesta tai palvelusta kaikki

mahdolliset suorat tarpeet ja halut ja sen jälkeen epäsuorat tarpeet ja halut. Ripusta lista työpaikallesi johonkin esille, mistä voit aina luntata potentiaalisia tarpeita ja päivitä listaasi, kun keksit uusia ideoita.

Sinusta tulee parempi myyjä jo pelkästään jo tiedostamalla, mitä eri asioita tuotteesi tai palvelusi voi antaa!

Syy, miksi jokaisen myyjän on syytä tehdä tämä harjoitus, on se, että myyjänä sinun tehtäväsi on johtaa asiakkaan ajatusta ystävällisesti tai asiakas johtaa sinut ystävällisesti muualle.

3. Huippumyyjä joko käyttää valmista prosessia tai tekee oman

Sinulla pitää olla myyntiprosessi, joka tuottaa samoja tai parempia tuloksia tasaisesti ja toistettavasti.

Onko sinulla vielä myyntiprosessia?

Tässä hyviä asioita pohdittavaksi myyntiprosessiisi liittyen:

  • Teetkö kaupan yhdessä puhelussa vai useammalla yhteydenotolla ja tapaamisilla?
  • Kuinka monta kertaa otat vastaan ”ei:n” ja silti jatkat eteenpäin?
  • Kun saat lopullisen ei-vastauksen, milloin olet uudestaan yhteydessä asiakkaaseen, koska elämä ja tilanne voi muuttua?
  • Käytkö asiakkaan kanssa palaverin tuotteen toimituksen jälkeen mahdollisia jatkomyyntejä, arvokkaan palautteen keräämistä tai teetkö win-backia menetetyille asiakkaille?
  • Millä tavalla keräät liidejä ja pitäisikö liidejä kerätä paremmin?

Ei ole olemassa oikeaa ja väärää myyntiprosessia. On vain tehokkaampia ja tehottomampia myyntiprosesseja.

Myyntiprosessin tarkoitus on aina sama: Tuottaa toistettavasti haluttu lopputulos (myynti).

Jos esimerkiksi jokainen yhteydenotto tuottaa myynnin 16,7% todennäköisyydellä, tällöin sinun pitää kahlata keskimäärin 5 ”turhaa” yhteydenottoa, jotta kuudes ihminen sanoo kyllä.

Jos tavoitteesi on tehdä joka päivä 50 yhteydenottoa ja sen jälkeen lähdet kotiin, 16,7% onnistumistodennäökisyydellä teet keskimäärin 8 kauppaa päivässä.

Huippumyyjä ottaa ilomielin päivässä 42 ei-vastausta, jotta saa 8 kauppaa aikaiseksi. Mutta hän ei tyydy pelkästään 8 kauppaan, vaan yrittää aina kehittyä työssään. Joissain myyntitöissä tätä suhdelukua voidaan päivän sijaan venyttää koko kuukauden tai vuosineljänneksen mittaiseksi jaksoksi. Mitattavalla aikavälillä ei ole väliä, kunhan se prosessi ei vaihdu jatkuvasti.

Jos et mielestäsi saa tällä hetkellä kauppaa tarpeeksi hyvällä todennäköisyydellä, mutta saat samaa tulosta tasaisesti, haluan onnitella sinua. Sinulla sentään on myyntiprosessi!

Enää sinun täytyy kehittää joko prosessia tai taitojasi.

Millainen on hyvä myyntiprosessi?

En tiedä minkälaisesta mallista sinä pidät, mutta…

Minä olen rakastunut vuokaavion malliseen myyntiprosessiin. Myyntiprosessini on siis vuokaavio, jonka sisällä on yksittäisiä vuokaavion malliin muotoiltuja yhteydenottoja.

 

Myyntiprosessin vuokaavio

Esimerkki yhteydenoton etenemisestä vuokaavion mukaisesti

Riippuen kuinka monta vaihetta myyntiprosessiin tarvitaan, minulla voi siis olla useampi etukäteen mietitty käsikirjoitus eri vaiheisiin.

Yhteydenotot aloitan käytännössä joka kerta tismalleen samalla tavalla, mutta yhteydenotto haarautuu 2-6 kertaa riippuen asiakkaan antamista vastauksista. Jos minulle selviää, että asiakkaalla ei ole tarvetta tai halua tuotteelleni, lopetan yhteydenoton kohteliaasti ja siirryn seuraavaan yhteydenottoon.

Kun prosessi on tehokas, kaikilta säästyy aikaa, hermoja ja sinä teet enemmän rahaa.

Jos olet vasta aloittamassa myyntiä, myyntiprosessi ei vielä ole tärkeä. Mutta sinusta tulee huippumyyjä, mitä nopeammin saat jonkun myyntiprosessin aikaiseksi ja hiot sitä kokemuksen myötä.

Jos esimerkiksi löydän testauksen perusteella, että tulokseni paranevat +4% sillä, että kirjallisen tarjouksen lähettämisen jälkeen soitan heti seuraavana päivänä uudestaan, sisällytän tämän vaiheen jatkossa prosessiini.

Testaa, tutki, epäonnistu ja paranna.

4. Persoona säilyy, mutta reagointitapa vaihtelee

Olen huomannut, että kaikki eivät tykkää persoonallisuudestani. Ja se on ok.

Vaikka olen käynyt kymmeniä kursseja ja lukenut satoja kirjoja vuorovaikuttamisesta ja miten tulla toimeen kaikkien kanssa, joidenkin kanssa keskustelu on kuin söisi jääpuikkoja aamupalaksi. Vaikka söisit miten paljon, keskustelun jälkeen on edelleen tyhjä olo ja vatsaan sattuu.

Oikeastaan jotkin persoonallisuudet aiheuttavat välitöntä hiusten harmaantumista pelkästä katsekontaktista tai käden puristuksesta.

Valitettavasti emme voi siis persoonallisuudellemme mitään! Se on se mikä se on.

Mutta!

Yritän aina valita sopivan reagointitavan asiakkaasta riippuen muuttamatta persoonallisuuttani.

3 esimerkkiä eri ihmistyyleistä ja valitusta reagoinnista:

  • Jos potentiaalinen asiakas puhuu rauhalliseen sävyyn, minun ei kannata puhua nopeasti tai kovaa, muuten hän ei pysy ajatuksen juoksussani mukana. Hänen kanssaan yritän puhua siis rauhallisemmin ja annan keskustelun pysähdellä, että asiakas saa aikaa miettiä. Tälle henkilölle ei usein toimi suora clousaus: ”Laitetaanko tuleeman?”. Tältä henkilöltä voit kysyä ”Mitä mieltä olet? Voisiko tässä olla järkeä?” Näiden kysymysten jälkeen asiakas kertoo ääneen, miksi tuote tai palvelu olisi järkevä ja miksi ei olisi järkevä. Kun hän on puntaroinut vaihtoehtoja, voit clousata vaika näin: ”No… Kerta tässä on hyviä puolia, niin pitäisikö tätä vielä testata? Pääset myös eroon tästä X ja Y tavoilla, jos ei sitten olekaan hyvä…”
  • Jos asiakas tykkää faktoista ja suorasta puheesta (niin kuin minä), voidaan alkaa puhua asiasta hieman suoraviivaisemmin. Tämä on minulle luontaista ja tämän faktoista puhuville henkilöille teen parhaiten kauppaa.
  • Jos asiakas tykkää vitsailla ja tykkää jutustelusta, annan hänelle tilaa myyntiskriptissä kertoa jonkin verran juttujaan. Näiden kanssa joudun näkemään hieman enemmän vaivaa, että saan ohjattua keskustelun takaisin aiheeseen. Nämä henkilöt ostavat usein tuotteita ”fiiliksen” mukaan, joten tämän henkilön ostotriggeri on usein se, mitä tuotteen tai palvelun ostaminen tarkoittaisi muulle organisaatiolla, perheelle tai läheisille.

Reagointia ei voi oikein suoraan opettaa teorian kautta. Nämä asiat on opittava käytännössä. Reagointitaitosi paranevat, kun puhut riittävästi eri ihmisten kanssa ja teet myyntityötä riittävän pitkään.

Sinusta voi tulla huippumyyjä, jos yrität pitää egosi taka-alalla ja yrität aina miettiä, ”mitä tämä asiakas tarvitsee ja millä tavalla hän tykkää jutella”.

5. Hyvän myyjän tavoite ja palautuminen

Hyvä tavoite on muutakin kuin täyskymppi

Napakympin ympärillä on myös tilaa.

Miksi tavoite ja palautuminen menevät saman otsikon alle?

Koska hyvä tavoite auttaa palautumaan huonoista kokemuksista nopeammin.

Huono palautuminen aiheuttaa yleisesti huonoa fiilistä ja tavoitteen unohtumisen.

Mikä on hyvä tavoite?

Parempi kysymys olisi, että mistä sinä motivoidut?

Joillekin hyvä myyntitaviote on puhtaasti tuloskohtainen numero. Jotkut haluavat saada auton tai säästettyä lomaan. Joillekin päätavoite on vain kehittyä myynnissä mahdollisimman tehokkaasti muista numeroista välittämättä. Joillekin hyvä tavoite tarkoittaa, että jos päiväkohtainen tavoite ylittyy, saa lopettaa työt aikaisemmin. Jollekin on tärkeää nousta myyntitiimin esimieheksi ja se motivoi tekemään parempaa tulosta.

Olipa tavoitteesi mikä tahansa, sinun kannattaa pilkkoa tavoitteesi ja pilkkoa tavoite tunti- ja päivätavoitteeseen. Tässä esimerkki hyvän tavoitteen ajatusjuoksusta:

  • Haluan saada vähintään 3 000€ kuukaudessa. Joten minun pitää tehdä 20 000€:lla myyntiä kuukaudessa.
  • Kuukaudessa on noin 4 työviikkoa miinus lomapäivät, joten neljälle viikolle jaettuna, minun pitää tehdä myyntiä 5 000€:lla viikossa.
  • 5 työpäivää kohden, minun pitää myydä 1 000€:lla per päivä.
  • 1 000€ päivässä tarkoittaa 8 kauppaa päivässä.
  • 16,7% onnistumisen todennäköisyydellä se tarkoittaa 48 yhteydenottoa päivässä. Jos teet töitä 8 tuntia päivässä, se tarkoittaa 6 yhteydenottoa tunnissa.

”No mutta mitä jos jonain päivänä en saakaan 8 kauppaa 48 yhteydenotolla?”

Jos päivätavoite ei täyty, voit joko:

  1. Tehdä enemmän yhteydenottoja tunnissa tai jäädä ”ylitöihin”
  2. Lopettaa myynti siltä päivältä ja luottaa, keskiarvolla tulokset tasaantuvat ja kuroa viikkotavoite kiinni myöhemmin viikolla
  3. Opetella uusia taitoja ja keskittyä todennäköisyyden parantamiseen
  4. Alentaa tavoitetta

Huippumyyjät valitsevat yleensä a-vaihtoehdon, mutta älä valitse a-vaihtoehtoa liian usein, sillä moni myyjä palaa loppuun ylisuorittamisen vuoksi.

Se ei ole maailmanloppu, jos et pääse tavoitteeseen. Epäonnistuminen masentaa, mutta menneisyyteen takertuminen masentaa vielä enemmän.

Nopea palautuminen pettymysten jälkeen

Keskiarvoissa ja todennäköisyyksissä on se ärsyttävä puoli, että joskus päivä menee v**uiksi ja sinulla on päivän jälkeen pyöreä 0 taulussa. Usein nollapäivän kruunaa vielä se, että naapurimyyjä, tekee vieressä huippumyyntiä.

Jos näitä päiviä sattuu samalle viikolle useampi tai koko kuukausi on samanlaista takkuamista, voit alkaa epäillä itseäsi, tuotetta, asiakkaita, yritystä tai koko yhteiskuntaa.

Tällaisina hetkinä voit muistella tavoitettasi ja mitä tavoitteen saaminen merkitsisi sinulle. Voit palautua meditoimalla, ottamalla pienen loman, tehdä itsetutkiskelua, hakea motivaatiota lukemalla myyntikirjan tai käymällä myyntikurssin. Jotkut voivat hakea palautumista alkoholilla, ja osa päättää tehdä lopputilin.

Myyntityö ei missään nimessä ole tarkoitettu kaikille, ja jos päädyt lopputiliin epäonnistumisen takia, sinusta ei välttämättä koskaan tule huippumyyjää.

MUTTA jos haluat huippumyyjäksi, muista tämä

Jokainen huippumyyjä on ollut samassa tilanteessa kuin sinä, ja he ovat palautuneet siitä.

Tarkasta myyntiprosessisi, onko siellä kaikki kunnossa. Tarkasta myös reagointi- ja puhetapasi, että et ole antanut vaikeuksien heikentää sinun keskustelutapaasi. Tarkasta, onko tavoitteesi vielä realistinen.

Jos kaikki on ok, sitten kyse voi olla keskiarvon laista ja tämän vaikean vaiheen yli pitää vain kahlata. Jossain vaiheessa keskiarvon lain mukaan, sinun pitäisi tehdä paljon kauppaa tasapainon saamiseksi.

Yhteenveto

Hyvä myyjä on ammattilainen, eikä huippumyyjäksi voi kehittyä päivässä.

Myynti on palvelutyötä, joten myynnissä kyse ei ole sinusta vaan asiakkaan tarpeista. Emme voi pakottaa asiakasta ostamaan, voimme vain yrittää vaikuttaa häneen.

Myyntiprosessissa on aina jokin ratkaistavissa oleva pullonkaula. Paras tapa kehittyä, on löytää aina myyntiprosessin heikoin lenkki ja testaamalla löytää siihen riittävän hyvä ratkaisu. Kun löydät ratkaisun, etsi ja ratkaise aina seuraavaa pullonkaulaa.

Mieti mikä on sinulle tärkeää. Onko myyntityö vain väliaskel vai haluatko kehittyä yrityksesi parhaaksi myyjäksi. Laske tavoitteesi päivä- ja tuntikohtaiseksi ja toivu epäonnistumisista tehokkaasti.

Joka kuukausi alkaa aina nollasta, joten tee myös pidempi tavoite esimerkiksi laittamalla osa tuloistasi sijoituksiin heti palkkapäivänä tai säästöön isompaa kulutusta varten.

0

Vastaa